Le CRM (Customer Relationship Management) est un logiciel de gestion de la relation client qui permet notamment d’augmenter vos ventes, de centraliser vos données, d’automatiser vos campagnes marketing, de prioriser vos tâches et d’améliorer le service à la clientèle. En regroupant et en exploitant vos données au sein d’un système centralisé, votre équipe bénéficie d’un excellent portrait global de la situation.
Peu importe le type d’entreprise dans laquelle vous évoluez, il y a un CRM pour s’y ajuster. Il existe même un logiciel CRM B2B (ou BtoB) pour aider les entreprises business-to-business à atteindre leurs objectifs de vente et de conversion.
Bien entendu, ce type de CRM se distingue des logiciels de gestion B2C (business to customer) puisque la réalité des entreprises B2B et B2C est bien différente. Ainsi, le CRM B2B est conçu pour opérer dans un environnement où les processus décisionnels impliquent davantage d’intervenants, où les cycles d’achat sont plus longs, où le volume de clients est moins élevé, mais où la valeur des achats est plus importante.
Parfait pour faire des gains en efficacité et optimiser le travail de vos équipes commerciales, le CRM B2B est conçu pour atteindre bon nombre d’objectifs d’affaires. Découvrez-en 7.
1. Faciliter l’action commerciale en améliorant l’alignement de vos ventes et de votre marketing
Comment votre équipe marketing peut savoir si ses efforts portent fruit si elle n’a pas accès aux données de votre équipe des ventes ? C’est précisément pour cette raison qu’un CRM B2B crée une synergie parfaite entre vos ventes et votre marketing. En effet, ces deux départements ont besoin d’informations communes pour mieux travailler ensemble et améliorer vos stratégies commerciales. C’est particulièrement important en B2B puisque les clients professionnels réfléchissent de façon plus approfondie avant d’effectuer un achat. Pas de place pour l’impulsivité !
Ainsi, en alignant vos ventes et votre marketing, le CRM B2B vous permet de :
- Obtenir un meilleur retour sur investissement (ROI) pour vos ventes et marketing ;
- Suivre en temps réel l’évolution du parcours d’achat de chaque client ou prospect ;
- Ajuster votre contenu marketing en fonction de ce qui génère le plus de ventes ;
- Développer des objectifs communs de Inbound marketing (marketing entrant).
De ce fait, en améliorant ainsi vos ventes et votre marketing, l’acquisition de clients s’en trouve nettement plus simple.
2. Rendre vos processus d’acquisition de client plus faciles et personnalisables
En B2B, le processus d’acquisition et de rétention de client est particulièrement fastidieux. Les clients professionnels sont exigeants et savent exactement ce qu’ils veulent. De plus, ils sont fortement sollicités, chaque jour, par des fournisseurs de services potentiels.
Pour pallier cette réalité, la clé est de compter sur un CRM B2B pour personnaliser vos communications et votre approche marketing avec vos clients et prospects. En effet, vos clients B2B ont besoin de sentir que vous comprenez leur réalité et que vous êtes en mesure de leur offrir un service personnalisé. C’est essentiel pour vous distinguer de la concurrence et pour offrir la meilleure expérience client (CX) possible.
Pour résumer, plus vous aurez des données exploitables pour chacun des clients dans votre CRM et plus votre acquisition de clients deviendra facile.
3. Placer le client au cœur même du processus de vente
Les clients business-to-business aiment compter sur des outils qui les rendent autonomes et qui facilitent leur prise de décision. Et votre CRM B2B peut les y aider.
N’oubliez jamais qu’en B2B, votre client est une entreprise qui regroupe plusieurs décideurs. Ceux-ci doivent être sur la même longueur d’onde. Alors, imaginez un peu le chaos si ces décideurs ne disposaient d’aucune information centralisée pour les aider à mesurer l’atteinte de leurs objectifs ! C’est pourquoi il est important de placer chacun de vos clients au cœur du processus de vente en leur donnant accès à des outils de centralisation et de visualisation des données.
L’expérience client s’en trouve encore une fois améliorée puisque vos clients peuvent personnaliser les informations qui les concernent afin qu’elles correspondent à leur réalité. Cela contribue, du même coup, à augmenter leur niveau de confiance à votre égard. Un autre avantage de taille du CRM B2B.
4. Devenir une référence incontournable pour vos clients
Nous l’avons dit un peu plus tôt : gagner la confiance d’un client en B2B n’est pas toujours une chose facile. Toutefois, une fois sa confiance gagnée, vous pouvez devenir une référence pour lui, ce qui maximise vos chances de développer une relation d’affaires à long terme.
Grâce à de solides outils de rappels et de visualisation du cycle de vente, le CRM B2B assure une bonne relation / gestion tout au long du processus de vente, ce qui vous permet non seulement de gagner des clients, mais aussi de les fidéliser en devenant une référence incontournable pour lui. Et ça, en B2B, c’est un atout précieux !
5. Garder contact avec vos prospects et vos clients
Le CRM B2B compte sur une solide base de données, et ce, pour chacun de vos prospects et clients. En conservant ainsi l’historique de chacun d’entre eux, il devient plus facile pour vous de les recontacter après un projet pour faire du upselling et entretenir vos relations d’affaires avec eux.
Ainsi, même si un client que vous convoitiez ne s’est pas rendu jusqu’au bout de votre entonnoir de vente, vous pouvez entrer en contact avec lui au moment opportun pour faire des suivis et le convaincre de choisir vos produits ou vos services.
Bref, pour le remarketing et le retargeting, rien ne vaut les fonctionnalités d’un CRM B2B !
6. Investir votre temps dans les tâches à valeur ajoutée
Il n’y a que 24 heures dans une journée et parfois on en prendrait plus ! Et vos équipes de commerciaux manquent souvent de temps pour entretenir vos relations d’affaires. Heureusement, l’implantation d’un CRM B2B permet à vos commerciaux de gagner du temps et de se concentrer uniquement sur les tâches qui ont un impact direct sur vos clients.
Pendant ce temps, le CRM B2B s’occupe du reste en automatisant des tâches internes telles que :
- La saisie de données ;
- La recherche d’informations ;
- La facturation ;
- La gestion du cycle de ventes ;
- La production de rapports commerciaux.
Vos équipes commerciales se consacrent quant à elles aux interactions avec vos prospects et clients. Une bonne manière de faire des gains de productivité.
7. Gagner en productivité grâce à l’IA et la BI
En plus de tous ces outils d’automatisation, de centralisation et de personnalisation, plusieurs CRM B2B comptent sur des solutions d’intelligence artificielle (IA) et d’intelligence d’affaires (BI) qui leur permettent d’augmenter leur niveau de proactivité et d’intuition.
Grâce à l’IA et la BI, le suivi de performance est plus rapide et s’effectue sans que vous ayez à y penser. Idem pour les rapports de performance, qui sont générés de manière automatisée pour vous aider à prendre des décisions plus rapidement.
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Microsoft Dynamics CRM, le CRM B2B parfait pour votre futur
Parmi toutes les solutions CRM B2B offertes sur le marché, Microsoft Dynamics CRM est, à n’en point douter, l’une des options les plus complètes.
Évolutive, sécuritaire et facile à utiliser, ce logiciel CRM est une option hautement extensible, qui se connecte aisément avec d’autres plateformes, ainsi que d’autres outils de l’écosystème Microsoft. Cette plateforme infonuagique intelligente est également personnalisable en fonction de tous vos besoins, de même que ceux de vos clients. Rien de mieux pour assurer la pérennité de votre entreprise.
Des experts CRM pour atteindre vos objectifs B2B
Peu importe les objectifs de votre entreprise, il existe un CRM B2B pour vous aider à les atteindre. Pour vous aider à faire le bon choix et compter sur un logiciel CRM pleinement sur mesure, pensez à faire appel à des experts. Chez Gestisoft, nous maitrisons les implantations CRM et ERP depuis plus de 20 ans.
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