La conversion réussie des prospects en client.e.s est connue sous le nom de processus de vente. C'est un enjeu clé pour les entreprises de tous types et de toutes tailles. Le plus souvent, il est possible de rendre ce processus plus transparent en mettant en œuvre quelques améliorations faciles qui encouragent les client.e.s à prendre une décision dès le premier contact et donc acheter votre produit ou service. Vous vous demandez peut-être ce que vous pouvez faire pour améliorer votre processus de vente ? Voici nos sept conseils.
1 - Déterminez votre point de départ pour trouver le maillon faible
Vous ne pouvez pas progresser tant que vous ne savez pas d'où vous commencez. La première étape est d'obtenir un aperçu clair de ce qui se passe tout au long de votre parcours de vente, en commençant par le prospect et en terminant par la conclusion réussie d'une vente.
Pour avoir une idée claire du processus de vente dans une transaction, commencez par cartographier chacune de ses étapes.
Par exemple, avec combien de prospects avez-vous un contact, par quels moyens, qui sont-iels et quelles interactions ont précédé leur achat ? Une fois que vous avez défini tous les différents aspects d'une vente, vous êtes déjà en train de créer le processus de vente.
Avec celui-ci, vous serez en mesure de suivre les prospects au fur et à mesure qu'iels progressent dans le processus puisque vous connaîtrez exactement le chemin à parcourir vers une vente réussie. Cela vous permettra d'obtenir une image claire du nombre de prospects qui passent par le premier point de contact vers la conclusion d'un achat, et de savoir combien de temps il faut généralement pour exécuter l'ensemble de ce parcours.
2 - Faites de votre processus LA « recette » performante à répliquer
Comme son nom l'indique, les processus de vente sont constitués de procédures qui devraient être répétées encore et encore par l'équipe de vente d'une entreprise pour convertir les prospects en client.e.s satisfait.e.s. Avec un processus de vente bien défini, votre équipe sera mieux équipée pour réussir. Par conséquent, vous devez avoir une « recette » reproductible pour conclure des transactions, qui s'appliquera à la grande majorité des situations. N'essayez pas de gérer les exceptions ici.
L'utilisation cohérente de ce processus de vente vous permettra également de prédire votre croissance des revenus.
Notre application Level 1 pour les ventes vous offre une implémentation rapide et préconfigurée pour vous aider à démarrer rapidement avec l'application Microsoft Dynamics 365.
Vous devez améliorer l'efficacité du processus de vente si vous voulez voir vos bénéfices augmenter. Pour être efficace, votre équipe de vente a besoin d'un système adapté à ses besoins, à son marché, à son industrie et à son produit - un système qui lui est reproductible et fiable. Voici quelques meilleures pratiques de ventes avec lesquelles vous pouvez commencer.
3 - N'ayez pas peur d'essayer de nouvelles techniques
La plupart du temps, que vous en soyez conscient.e ou non, vous effectuez les mêmes processus. Avoir une routine peut vous aider à rester organisé.e, efficace et confortable, mais cela peut également vous faire sentir comme si vous stagniez si vous vous y habituez trop.
Sortez de votre zone de confort ! Il est essentiel pour votre équipe de surmonter son hésitation et découvrir les avantages de prendre des risques.
Notre Vice-Président a mis notre équipe des ventes à l'épreuve en leur demandant d'essayer notre processus à l'envers, de commencer par la fin. Nous n'avons pas encore testé cette approche (ça fait peur! Et il faut aussi trouver la bonne occasion), mais je suis certaine que cela nous donnera des idées pour améliorer nos techniques.
Vous pouvez également ajouter des contraintes arbitraires pour vous aider à limiter vos options et à vous concentrer sur certains éléments que vous négligez peut-être.
Essayez de réduire la taille de votre boîte si en sortir n'est pas une option.
Si vous gérez une entreprise qui dépend de représentant.e.s aux ventes, diversifier vos tactiques, approches et mentalités habituelles peut vous aider à devenir plus adaptable et ouvert.e à de nouvelles opportunités potentiellement lucratives que vous n'auriez peut-être pas envisagées auparavant. Vous aurez également plus à apporter au fur et à mesure que vous acquerrez plus d'expérience dans divers domaines.
Chaque fois que vos efforts de ventes semblent stagner, faites quelque chose de nouveau pour secouer un peu les choses. Vous pourriez juste trouver LE TRUC dont vous ne saviez pas que vous aviez besoin.
4 - Continuez à mettre à jour et à améliorer votre processus de vente
Pour les nouveaux représentant.e.s et les même les plus chevronné.e.s, votre processus de vente est une ressource inestimable pour assurer leur succès. Cependant, si vous ne le tenez pas à jour, il deviendra moins utile au fil du temps, à mesure que le marché évolue. Par conséquent, vous devez vous assurer que votre processus de vente (ou « recette » pour les intimes) est toujours à jour et précis en le révisant et en l'adaptant régulièrement.
Examinez la pertinence et l'accessibilité du matériel, et n'ayez pas peur d'apporter des changements si nécessaire.
C'est également une bonne idée d'inclure vos représentant.e.s dans le processus d'évaluation, car iels ont une connaissance directe de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. À cette fin, les enquêtes et les tests peuvent s'avérer être un excellent outil pour collecter toutes les données nécessaires pour améliorer votre processus de vente sur la base de ses réussites et de ses lacunes précédentes.
5 - Tirez le meilleur parti des outils collaboratifs comme Microsoft Teams
Maintenant que tellement de gens travaillent à distance en utilisant un logiciel de collaboration en ligne comme Microsoft Teams, ce genre d'outil est devenu un élément de base d'une structure d'entreprise efficace. En plus de sa nature conviviale, Microsoft Teams offre une sécurité de pointe, qui permet à ses utilisat.eur.rice.s de concevoir en toute sécurité des processus qui connectent les prospects, les client.e.s et le personnel, tout en ayant un avantage précieux sur la concurrence.
Votre équipe des ventes disposera de tous les outils pour créer des canaux au sein des équipes où les informations peuvent être rapidement partagées entre les membres du personnel, ce qui contribue grandement à garder tout le monde sur la même longueur d'onde en ce qui concerne les prospects et les transactions de ventes. Même lorsqu'iels sont à l'extérieur du bureau, les représentant.e.s peuvent rester connecté.e.s via Teams pour communiquer avec leurs collègues.
6 - Fournir des outils pour chaque étape du processus de vente
Ne laissez rien au hasard. Assurez-vous que votre équipe est au courant à tout moment, même si cela peut sembler être une évidence au début. Pour assurer le respect de chaque étape de votre processus de vente, utilisez toutes les ressources à votre disposition.
Par exemple, une checklist peut s'avérer un outil précieux, détaillant chaque étape du processus de vente dans l'ordre chronologique de haut en bas. Cela guidera votre équipe de vente à travers les étapes nécessaires en lui demandant d'effectuer chaque tâche l'une après l'autre, comme prévu.
7 - Suivez vos progrès avec un CRM
Lorsque vous dirigez une entreprise, prenez l'habitude de recueillir le plus de données possible sur vos clients. Chaque fois qu'un.e de vos employé.e.s traite avec un.e client.e potentiel.le ou existant.e, votre entreprise obtient de nouvelles données qui peuvent être utilisées pour améliorer votre service client, stimuler les ventes et faire revenir les client.e.s pour plus. Dans ce cas, un CRM (gestion de la relation client) serait LE logiciel à utiliser pour aider les entreprises à recueillir, organiser et gérer les données des client.e.s.
Vous vous demandez pourquoi vous devriez investir dans un CRM ? Voici pourquoi !
Vous avez toutes les informations dont vous avez besoin à portée de main si vous utilisez un CRM pour suivre chaque données collectées auprès de vos client.e.s. Vous serez également en mesure de donner à vos client.e.s le service personnalisé auquel iels s'attendent puisque chaque membre de votre équipe aura une meilleure vue d'ensemble de votre suivi, de la progression de votre pipeline et de l'historique de vos client.e.s. De plus, il est très facile d'intégrer les outils que vous utilisez déjà, tels que Microsoft Teams.
Vous n'êtes qu'à 7 jours d'avoir un CRM entièrement fonctionnel !
Pour vous assurer que vous consacrez votre temps, votre argent et vos efforts au bon endroit, vous devez garder une trace de votre processus de vente et de son efficacité. À cet égard, un CRM est l'un des meilleurs moyens de vraiment comprendre le processus. Vos prospects et vos conversions peuvent être suivis à l'aide d'un CRM pour vous aider à mieux connaître les besoins de vos client.e.s potentiel.le.s et les compétences de votre personnel.
Lorsque vous avez toutes vos données au même endroit, il devient beaucoup plus facile de voir les tendances et les défis dans le parcours client - votre CRM s'en chargera.
Par conséquent, toute entreprise, indépendamment de la portée ou de l'industrie, peut améliorer ses relations avec les client.e.s lorsqu'elle déploie un système CRM.
N'hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin d'aide pour profiter des avantages de la mise en place d'un CRM dans le cadre de l'amélioration de votre processus de vente.
