Tout savoir sur la table des compétiteurs dans Dynamics 365 Ventes

Dans un environnement de plus en plus compétitif, les entreprises ne peuvent plus se permettre d’ignorer ce que fait la concurrence. Pour vendre efficacement, il faut non seulement connaître ses clients, mais aussi ses compétiteurs. C’est précisément ce que permet Dynamics 365 Ventes grâce à la table des compétiteurs, un outil stratégique conçu pour renforcer l’intelligence commerciale.

Cet article vous explique en détail ce qu’est cette table, pourquoi elle est essentielle, comment l’utiliser efficacement, et comment Gestisoft peut vous aider à en tirer le meilleur parti.

Qu’est-ce qu’une table de compétiteur dans Dynamics 365 Ventes ?

La table compétiteurs dans Dynamics 365 Ventes est une entité native du module CRM qui permet d’enregistrer, de gérer et d’analyser les informations relatives à vos concurrents. Elle est accessible directement dans l’interface Dynamics 365 et peut être liée à d’autres entités clés comme les opportunités, les comptes et les activités.

Chaque enregistrement dans cette table représente un concurrent spécifique, et peut contenir les informations suivantes :

• Nom de l’entreprise
• Site web
• Secteur d’activité
• Produits ou services concurrents
• Forces perçues par les clients
• Faiblesses identifiées
• Opportunités associées (gagnées ou perdues)
• Commentaires des commerciaux

En liant les compétiteurs à des opportunités spécifiques, vous obtenez un portrait clair de qui vous affrontez le plus souvent et dans quelles circonstances vous gagnez ou perdez face à eux.

Cette table est particulièrement utile pour bâtir une base de connaissances concurrentielles partagée au sein de l’équipe des ventes.

Pourquoi avoir une table des compétiteurs dans Dynamics 365 Ventes ?

La table des compétiteurs n’est pas un simple carnet d’adresses de vos rivaux. Elle joue un rôle stratégique à plusieurs niveaux :

1. Centraliser les informations concurrentielles

Les vendeurs accumulent une mine d’informations sur le terrain : qui est dans la course, quels arguments les concurrents avancent, quelles faiblesses sont perçues. La table permet de centraliser ces informations pour les rendre exploitables à l’échelle de l’organisation.

2. Analyser les causes de perte

En liant les compétiteurs à des opportunités perdues, vous pouvez mieux comprendre pourquoi certains clients choisissent un autre fournisseur. Est-ce à cause du prix ? De fonctionnalités manquantes ? Du délai d’implantation ? Ces réponses permettent d’ajuster votre stratégie commerciale.

3. Affiner les argumentaires de vente

Grâce à cette base de données, vos commerciaux peuvent se préparer à contrer les arguments des compétiteurs. Par exemple, si vous savez que tel concurrent est souvent mis de l’avant pour sa rapidité de déploiement, vous pouvez adapter votre discours pour mettre en valeur votre flexibilité ou votre accompagnement personnalisé.

4. Suivre l’évolution de la concurrence

La dynamique concurrentielle évolue rapidement. La table permet de documenter les changements : nouveau positionnement, fusion, expansion territoriale, changement de prix ou nouvelles offres.

5. Alimenter les rapports décisionnels

En connectant la table à Power BI ou à des tableaux de bord personnalisés dans Dynamics 365, vous pouvez obtenir une vision précise de la performance commerciale selon les compétiteurs : taux de victoire, secteurs affectés, types d’offres impactés, etc.

Comment ajouter un compétiteur dans Dynamics 365 ?

Créer un nouveau compétiteur dans Dynamics 365 Ventes est une opération simple et rapide. Voici les étapes à suivre :

1. Accéder à votre environnement Dynamics 365 Ventes.
2. Cliquer sur « Concurrents » et « Créer »

3. Remplissez les champs et cliquer sur « Enregistrer »

C’est ici que vous allez pouvoir mettre des détails tels que le nom de l’entreprise, ses chiffres d’affaires annuelles, l’adresse, ses forces, faiblesses etc.

4. Ajoutez les opportunités pour lesquelles vous avez gagné ou perdu contre eux en cliquant sur « Opportunités »

5. Vous pouvez aussi ajouter d’autres détails à propos du concurrent en cliquant sur « Association » tels que les prospects, historique d’audit, produits etc.

Qu’est-ce qu’il faut prendre en considération pour les compétiteurs dans Dynamics 365 ?

La création de la table est une première étape. Pour qu’elle devienne un levier de performance commerciale, il est crucial d’adopter certaines bonnes pratiques :

1. Standardiser les fiches concurrentes

Utilisez un modèle de fiche concurrent pour assurer une cohérence dans les données : mêmes types de champs, même structure d’analyse, vocabulaire harmonisé. Cela facilite l’analyse transversale et réduit les doublons.

2. Former les équipes à la saisie de données

Tous les vendeurs doivent savoir comment et quand renseigner un compétiteur. Cela peut être formalisé dans un processus de vente ou intégré à un Playbook Dynamics 365.

3. Mettre à jour régulièrement les informations

Les forces et faiblesses d’un concurrent peuvent évoluer. Prévoyez une révision trimestrielle ou semestrielle des fiches concurrentes par l’équipe marketing ou ventes.

4. Exploiter les données dans vos rapports

Intégrez les données issues de la table dans vos rapports CRM ou tableaux Power BI :

• Opportunités perdues par concurrent
• Taux de conversion face à chaque compétiteur
• Répartition sectorielle des concurrents
• Clients en commun ou rumeurs de remplacement de solution

5. Ne pas négliger les nouveaux acteurs

Encouragez l’ajout de nouveaux compétiteurs émergents, même s’ils sont encore peu fréquents. Cela vous permet de détecter les signaux faibles sur votre marché.

Gestisoft : votre partenaire qui vous aide à implanter Dynamics 365 Ventes

Chez Gestisoft, nous savons que la réussite d’une solution CRM ne repose pas uniquement sur la technologie, mais aussi sur l’exploitation stratégique des données. L’utilisation intelligente de la table des compétiteurs dans Dynamics 365 Ventespeut transformer votre processus de vente en avantage concurrentiel.

Nous vous accompagnons à chaque étape :

• Implantation de Dynamics 365 Sales adaptée à votre secteur
• Configuration avancée de la table des compétiteurs
• Création de modèles de fiches concurrentes personnalisées
• Automatisation de rapports analytiques sur les opportunités concurrentielles
• Formation de vos équipes à l’usage stratégique de ces données

Notre objectif est de vous permettre non seulement de documenter vos compétiteurs, mais d’agir concrètement à partir de cette intelligence.

La table compétiteurs dans Dynamics 365 Ventes est bien plus qu’un simple répertoire de vos rivaux. C’est un outil stratégique qui vous aide à analyser vos pertes, à renforcer vos argumentaires et à mieux vous positionner sur le marché. Lorsqu’elle est bien exploitée, elle devient un levier puissant pour améliorer vos performances commerciales.

Avec l’accompagnement de Gestisoft, vous pouvez aller plus loin : structurer, automatiser et tirer des insights concrets de vos données concurrentielles. Contactez-nous pour découvrir comment optimiser l’usage de Dynamics 365 Ventes et faire de la connaissance concurrentielle une force dans votre stratégie CRM.