Dynamics 365 : comment optimiser un pipeline de ventes ?

En tant que dirigeant ou décideur d’entreprise, vous vous retrouvez souvent dans une situation où la prise de décision en lien avec un produit ou service doit se faire rapidement. Afin d’améliorer la qualité de vos données récoltées, vous devez à tout prix bien comprendre toutes les étapes du processus de ventes et le parcours idéal que votre client devra suivre pour conclure une vente.

Mais ce n’est pas une chose aussi facile à dire qu’à appliquer. Comment faisons-nous pour assurer la qualité des données récoltées sur les habitudes de nos clients ? Comment est-il possible d’apprendre à connaître leur comportement et leurs habitudes ? Voilà, en gros, des besoins auxquels peuvent répondre les pipelines de ventes, ou les tunnels de conversion.

Qu'est-ce qu'un pipeline de vente ?

Avant d’entrer dans le vif du sujet, définissons clairement en quoi consistent les pipelines de vente. Souvent appelés entonnoirs de conversion, les pipelines sont en fait un parcours à travers lequel vos prospects doivent passer afin de vous assurer de conclure une vente. Chaque étape détient son propre rôle et contribue à améliorer vos chances de conclure la vente.

Étape 1 du pipeline de vente : La prise de conscience

La première étape d’un pipeline de vente est cruciale. C’est là que votre client pourra apprendre à vous connaître en tant qu’entreprise. Par le biais d’un blogue (comme celui-ci !), d’une foire aux questions ou d’une infolettre à fréquence régulière, votre prospect bénéficie d’informations importantes pouvant l’accompagner dans son processus d’achat. Au fur et à mesure qu’il progresse dans votre contenu, il vous accorde de plus en plus de confiance. Vous devenez crédible à ses yeux, et c’est là que l’on peut susciter son intérêt concret pour un de vos produits ou services.

Étape 2 du pipeline de vente : La prise de considération

C’est fait, votre prospect est maintenant intéressé par un de vos produits ou services. Il vous considère désormais comme un potentiel fournisseur, et vous pouvez le considérer comme un potentiel acheteur. À cette étape, on peut qualifier le prospect de lead marketing qualifié : il est donc tout à votre intérêt de prioriser ce prospect dans vos efforts de ventes. Il est important d’avoir du contenu plus précis à cette étape afin de renseigner votre prospect spécifiquement sur vos produits et services pour répondre aux questions les plus souvent soulevées lors du processus d’achat. Un guide d’achat est plus que pertinent à cette étape.

Étape 3 du pipeline de vente : La décision

Et voilà. Votre prospect est prêt à passer à l’achat. Ne le décevez pas : ne le laissez pas seul ! Offrez-lui différentes façons de vous contacter directement. Évitez la prise de contact indirecte, qui risque de générer de la frustration et de l’attente pour votre client. Et pourquoi pas le contacter directement à l’aide d’un courriel automatisé ? À cette étape, rien n’est interdit : prenez le téléphone et contactez-le. Un pipeline de vente vous permet donc en gros de pouvoir vous concentrer sur les bons prospects en ne brûlant pas d’énergie sur les indécis. En appliquant ce concept, il est donc plus accessible de gagner du temps, pour ensuite le consacrer entièrement aux prospects qui ont un réel intérêt envers votre entreprise.

L’efficacité d’un pipeline de ventes

On l’a abordé brièvement précédemment, mais l’efficacité d’un bon pipeline de ventes se définit par une seule phrase : ne laissez jamais votre prospect à lui-même. Pour ce faire, vous devez concevoir des campagnes marketing qui nourrissent l’information proposée à votre prospect à chaque étape du pipeline de ventes. L’entonnoir se doit d’être intuitif à parcourir, rapide et efficace.

Vous devez également mettre en place des stratégies de récolte de données sur l’efficacité de chacune des étapes de votre processus de vente. Où est l’endroit où le plus de prospects décrochent ? Voilà la question à laquelle on doit répondre pour assurer une amélioration continue.

Pourquoi un pipeline de vente est-il si important pour une entreprise ?

En voilà une question ! Si vous doutez encore de la nécessité d’un pipeline de ventes pour l’atteinte de vos objectifs d’affaires à cette étape de votre lecture, laissez-nous vous en montrer les bénéfices. Rapidement, et non exhaustivement, voici les aspects bénéfiques majeurs d’un bon entonnoir de conversion :

• Un pipeline de ventes adéquatement exécuté permet la récolte de données plus qu’importantes pour votre processus de ventes. Vous pourrez connaître l’efficacité d’une campagne marketing, l’engouement pour un produit ou un service et ainsi vous ajuster dans l’optique d’une amélioration continue. Soyez agiles !
• Il permet également de ne pas gruger du temps précieux sur des prospects qui n’achèteront jamais. De plus, être insistant envers un prospect qui a déjà pris la décision de ne pas acheter votre produit peut réellement miner votre crédibilité. Vous avez certainement déjà eu affaire à un représentant des ventes trop insistant : gardez-vous un bon souvenir de vos relations avec cette entreprise ? Probablement pas.
• Les données récoltées par votre pipeline de ventes peuvent vous informer sur des éléments primordiaux. Vous avez accès à des données pertinentes comme le taux de conversion, une estimation de la date de conclusion de l’achat d’un prospect précis et, c’est là qu’on veut retenir toute votre attention, les revenus potentiels estimés par client.
• Vous le savez sans doute déjà, mais bien connaître son client idéal permet de mieux orienter ses stratégies marketing. La création de personas réalistes peut vous amener à ajuster votre entonnoir et même votre produit en soi.
• Le pipeline de ventes vous offre une vision d’ensemble qui peut attirer votre attention sur vos opportunités perdues : Pourquoi un prospect a-t-il décroché ? À quelle étape ? Pour quel concurrent ? Quel est le potentiel de risque d’un produit ? Est-ce que les indicateurs de performance sont bien définis ? Bien comprendre ces informations et leurs impacts aide grandement à mieux cerner les besoins et les attentes de votre clientèle.
• Tous les aspects précédemment mentionnés alimentent ce dernier : un bon pipeline de ventes vous permet en tant qu’employeur de mieux orienter les efforts de votre équipe marketing. Vos représentants pourront, à l’aide des données récoltées, optimiser leur processus de vente et ainsi porter les bonnes actions au bon moment.

Comment Microsoft Dynamics 365 peut améliorer l’efficacité d’un pipeline de ventes ?

Dans toute entreprise, on doit pouvoir s’armer d’outils nous permettant de transformer les données en informations pour ensuite utiliser notre intelligence d’affaires afin de prendre des décisions. Prendre de meilleures décisions est un grand défi, et Dynamics 365 vous appuie dans votre désir de vous améliorer en tant que système d’information.

​Microsoft Dynamics 365 est une solution puissante pour améliorer l’efficacité de votre pipeline de ventes, en intégrant des outils d’automatisation, d’analyse et d’intelligence artificielle (IA) qui optimisent chaque étape du parcours client. Voici comment Microsoft Dynamics 365 peut transformer vos performances commerciales :​

1. Suivi et analyse en temps réel de l’entonnoir

Grâce à des tableaux de bord personnalisables, Microsoft Dynamics 365 permet de visualiser en temps réel le parcours de chaque prospect. Vous pouvez identifier les points de friction, mesurer les taux de conversion à chaque étape et ajuster vos campagnes en conséquence. Par exemple, si un prospect télécharge un livre blanc, cette action peut automatiquement le positionner en haut de votre pipeline de vente, rendant visible son statut à toute l’équipe commerciale. ​

2. Automatisation intelligente des tâches

Microsoft Dynamics 365 automatise des tâches répétitives telles que l’attribution des leads, l’envoi d’e-mails de suivi ou la planification de relances. Cette automatisation libère du temps pour vos équipes, leur permettant de se concentrer sur des interactions à forte valeur ajoutée avec les clients. De plus, l’IA intégrée fournit des recommandations personnalisées sur le moment optimal pour contacter un prospect ou proposer une offre spécifique.

3. Centralisation des données clients

Microsoft Dynamics 365 unifie toutes les données relatives à vos clients — historiques d’achats, interactions passées, préférences — offrant une vue à 360 degrés. Cette centralisation facilite la personnalisation des approches commerciales et améliore la pertinence de vos communications, augmentant ainsi les chances de conversion.

4. Optimisation continue du pipeline de ventes

En analysant les performances de votre pipeline, Microsoft Dynamics 365 vous aide à comprendre pourquoi certains prospects n’aboutissent pas à une vente : à quelle étape décrochent-ils ? Pour quelle raison ? Ces insights vous permettent d’ajuster vos stratégies et d’améliorer continuellement votre processus de vente.

5. Intégration avec d’autres outils marketing

Microsoft Dynamics 365 s’intègre facilement avec d’autres outils tels que LinkedIn Sales Navigator, enrichissant vos données et élargissant vos capacités de prospection. Cette synergie permet de cibler plus efficacement vos prospects et d’accélérer le cycle de vente.

En résumé

Microsoft Dynamics 365 améliore l’efficacité de votre pipeline de ventes en :​

• Offrant une visibilité complète sur le parcours client
• Automatisant les tâches répétitives pour gagner en productivité
• Centralisant les données pour une personnalisation accrue
• Fournissant des insights pour une optimisation continue
• S’intégrant avec d’autres outils pour une prospection élargie

En adoptant Dynamics 365, vous dotez votre entreprise d’un outil stratégique pour transformer vos prospects en clients fidèles, tout en maximisant l’efficacité de vos équipes commerciales.

Vous pensez à adopter Microsoft Dynamics 365 ? Contactez-nous, nous nous ferons un plaisir de vous informer et de vous conseiller !