En tant que dirigeant ou décideur d’entreprise, vous vous retrouvez souvent dans une situation où la prise de décision en lien avec un produit ou service doit se faire rapidement. Afin d’améliorer la qualité de vos données récoltées, vous devez à tout prix bien comprendre toutes les étapes du processus de ventes et le parcours idéal que votre client devra suivre pour conclure une vente. Mais ce n’est pas une chose aussi facile à dire qu’à appliquer. Comment faisons-nous pour assurer la qualité des données récoltées sur les habitudes de nos clients? Comment est-il possible d’apprendre à connaître leur comportement et leurs habitudes? Voilà, en gros, des besoins auxquels peuvent répondre les pipelines de ventes, ou les tunnels de conversion.
Un pipeline de vente, c’est quoi?
Avant d’entrer dans le vif du sujet, définissons clairement en quoi consistent les pipelines de vente. Souvent appelés entonnoirs de conversion, les pipelines sont en fait un parcours à travers lequel vos prospects doivent passer afin de vous assurer de conclure une vente. Chaque étape détient son propre rôle et contribue à améliorer vos chances de conclure la vente.
- Étape 1 : La prise de conscience
La première étape d’un entonnoir de conversion est cruciale. C’est là que votre client pourra apprendre à vous connaître en tant qu’entreprise. Par le biais d’un blogue (comme celui-ci!), d’une foire aux questions ou d’une infolettre à fréquence régulière, votre prospect bénéficie d’informations importantes pouvant l’accompagner dans son processus d’achat. Au fur et à mesure qu’il progresse dans votre contenu, il vous accorde de plus en plus de confiance. Vous devenez crédible à ses yeux, et c’est là que l’on peut susciter son intérêt concret pour un de vos produits ou services.
- Étape 2 : La prise de considération
C’est fait, votre prospect est maintenant intéressé par un de vos produits ou services. Il vous considère désormais comme un potentiel fournisseur, et vous pouvez le considérer comme un potentiel acheteur. À cette étape, on peut qualifier le prospect de lead marketing qualifié : il est donc tout à votre intérêt de prioriser ce prospect dans vos efforts de ventes. Il est important d’avoir du contenu plus précis à cette étape afin de renseigner votre prospect spécifiquement sur vos produits et services afin de répondre aux questions les plus souvent soulevées lors du processus d’achat. Un guide d’achat est plus que pertinent à cette étape.
- Étape 3 : La décision
Et voilà. Votre prospect est prêt à passer à l’achat. Ne le décevez pas : ne le laissez pas seul! Offrez-lui différentes façons de vous contacter directement. Évitez la prise de contact indirecte, qui risque de générer de la frustration et de l’attente pour votre client. Et pourquoi pas le contacter directement à l’aide d’un courriel automatisé? À cette étape, rien n’est interdit : prenez le téléphone et contactez-le. Un entonnoir de conversion vous permet donc en gros de pouvoir vous concentrer sur les bons prospects en ne brûlant pas d’énergie sur les indécis. En appliquant ce concept, il est donc plus accessible de gagner du temps, pour ensuite le consacrer entièrement aux prospects qui ont un réel intérêt envers votre entreprise.
L’efficacité d’un pipeline de ventes
On l’a abordé brièvement précédemment, mais l’efficacité d’un bon pipeline de ventes se définit par une seule phrase : ne laissez jamais votre prospect à lui-même. Pour ce faire, vous devez concevoir des campagnes marketing qui nourrissent l’information proposée à votre prospect à chaque étape de l’entonnoir de ventes. L’entonnoir se doit d’être intuitif à parcourir, rapide et efficace. Vous devez également mettre en place des stratégies de récolte de données sur l’efficacité de chacune des étapes de votre processus de vente. Où est l’endroit où le plus de prospects décrochent? Voilà la question à laquelle on doit répondre pour assurer une amélioration continue.
Pourquoi un entonnoir de conversion est-il si important pour une entreprise?
En voilà une question! Si vous doutez encore de la nécessité d’un entonnoir de ventes pour l’atteinte de vos objectifs d’affaires à cette étape de votre lecture, laissez-nous vous en montrer les bénéfices. Rapidement, et non exhaustivement, voici les aspects bénéfiques majeurs d’un bon entonnoir de conversion :
- Un entonnoir de conversion adéquatement exécuté permet la récolte de données plus qu’importantes pour votre processus de ventes. Vous pourrez connaître l’efficacité d’une campagne marketing, l’engouement pour un produit ou un service et ainsi vous ajuster dans l’optique d’une amélioration continue. Soyez agiles!
- Il permet également de ne pas gruger du temps précieux sur des prospects qui n’achèteront jamais. De plus, être insistant envers un prospect qui a déjà pris la décision de ne pas acheter votre produit peut réellement miner votre crédibilité. Vous avez certainement déjà eu affaire à un représentant des ventes trop insistant : gardez-vous un bon souvenir de vos relations avec cette entreprise? Probablement pas.
- Les données récoltées par votre entonnoir peuvent vous informer sur des éléments primordiaux. Vous avez accès à des données pertinentes comme le taux de conversion, une estimation de la date de conclusion de l’achat d’un prospect précis et, c’est là qu’on veut retenir toute votre attention, les revenus potentiels estimés par client.
- Vous le savez sans doute déjà, mais bien connaître son client idéal permet de mieux orienter ses stratégies marketing. La création de personas réalistes peut vous amener à ajuster votre entonnoir et même votre produit en soi.
- Le pipeline de ventes vous offre une vision d’ensemble qui peut attirer votre attention sur vos opportunités perdues : Pourquoi un prospect a-t-il décroché? À quelle étape? Pour quel concurrent? Quel est le potentiel de risque d’un produit? Est-ce que les indicateurs de performance sont bien définis? Bien comprendre ces informations et leurs impacts aide grandement à mieux cerner les besoins et les attentes de votre clientèle.
- Tous les aspects précédemment mentionnés alimentent ce dernier : un bon tunnel de conversion vous permet en tant qu’employeur de mieux orienter les efforts de votre équipe marketing. Vos représentants pourront, à l’aide des données récoltées, optimiser leur processus de vente et ainsi porter les bonnes actions au bon moment.
Comment Dynamics 365 peut améliorer l’efficacité d’un entonnoir de conversion
Dans toute entreprise, on doit pouvoir s’armer d’outils nous permettant de transformer les données en informations pour ensuite utiliser notre intelligence d’affaires afin de prendre des décisions. Prendre de meilleures décisions est un grand défi, et Dynamics 365 vous appuie dans votre désir de vous améliorer en tant que système d’information.
Dynamics 365 participe à collecter et traiter les données que vous récoltez grâce à votre entonnoir de conversion. Comme mentionné précédemment, les données récoltées doivent ensuite être transformées en informations pertinentes et utilisables en fonction de vos objectifs et de votre situation. Dynamics s’assure de modéliser vos informations grâce à ses rapports personnalisables : comprendre l’extraction des données et leur traitement n’est pas nécessaire pour prendre de meilleures décisions. Il suffit de savoir ce que l’on cherche. Il est tout aussi important de suivre vos prospects à travers leur processus d’achat. Savoir quand ils décrochent, quand il hésitent et surtout ce qui les motive à acheter, voilà ce qui vous intéresse. Dynamics aide à vous informer sur le moment où un client interagit avec votre campagne marketing. Il produit de ce fait des conclusions en fonction de votre entonnoir et vous accompagne dans la priorisation de vos leads. Bref, Dynamics 365 et un bon entonnoir de ventes constituent un duo parfait pour toute entreprise qui désire vendre mieux et plus. Il vous est également possible de savoir prédire les revenus potentiels pour un échéancier afin de mieux prévoir vos activités. Vous pensez à adopter Dynamics 365? Contactez-nous, nous nous ferons un plaisir de vous informer et de vous conseiller!
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21 mai 2019 par Frédéric Charest par Frédéric Charest Vice-Président Marketing
Spécialiste du marketing de croissance axé sur les données et passionné par le référencement, j'obtiens des résultats grâce à l'analyse et à l'optimisation.
