7 conseils pour améliorer votre processus de vente

La conversion des prospects en client.e.s est un enjeu clé pour les entreprises de tous types et de toutes tailles. Il est tout à fait possible de rendre ce processus plus efficace avec quelques améliorations faciles qui encouragent les clients.e.s à acheter votre produit ou service plus rapidement. Vous vous demandez ce que vous pouvez faire pour booster vos ventes ? Découvrez nos 7 conseils ci-dessous.

Qu'est-ce qu'un processus de ventes ?

Le processus de ventes désigne l’ensemble des étapes qu’un vendeur ou une entreprise suit pour transformer un prospect en client. Il s’agit d’un cadre structuré qui permet de guider les actions commerciales, de la première prise de contact jusqu’à la conclusion de la vente, voire au-delà avec le suivi post-vente.

Ce processus comprend généralement plusieurs phases clés, telles que : la prospection, la qualification des besoins, la présentation de l’offre, la gestion des objections, la négociation et la clôture de la vente. Chaque étape du processus de ventes vise à optimiser les chances de succès tout en assurant une expérience cohérente et professionnelle pour le client.

Quelles sont les bases d’un processus de ventes ?

Les bases d’un processus de ventes efficaces reposent sur cinq fondements essentiels :

1. La définition claire des étapes de vente : Chaque entreprise doit adapter son processus en fonction de son cycle de vente, de son secteur d’activité et de son type de clientèle.
2. La connaissance client : Un bon processus commence par la compréhension des besoins, des motivations et des freins des prospects.
3. La qualification des leads : Identifier les prospects les plus susceptibles de devenir clients permet d’investir du temps là où il compte vraiment.
4. Une communication adaptée à chaque étape : Le discours commercial évolue selon l’avancement du prospect dans le tunnel de vente.
5. L’utilisation d’outils CRM : Un CRM bien configuré permet de suivre les interactions, d’automatiser certaines tâches et d’analyser les performances du processus de ventes.

Pourquoi instaurer un processus de ventes ?

Mettre en place un processus de ventes structuré offre de nombreux avantages :

• Améliorer la performance commerciale : En suivant un chemin balisé, les équipes commerciales évitent les erreurs et augmentent leur taux de conversion.
• Gagner en efficacité : Le temps est mieux utilisé, les tâches sont mieux réparties et les opportunités mieux suivies.
• Uniformiser les pratiques : Tous les commerciaux suivent les mêmes étapes, ce qui garantit une expérience client homogène.
• Mesurer les résultats : Grâce à un processus de ventes, il est plus facile d’identifier les points de blocage et de les corriger.
• Favoriser la montée en compétence : Les nouveaux vendeurs s’intègrent plus rapidement grâce à un cadre clair.

Instaurer un processus de ventes est donc une démarche stratégique pour professionnaliser la fonction commerciale et atteindre ses objectifs de croissance.

Nos 7 conseils pour améliorer votre processus de ventes

Améliorer son processus de ventes, c’est bien plus qu’optimiser quelques étapes commerciales. C’est repenser l’ensemble du parcours client pour le rendre plus fluide, plus efficace et surtout, plus rentable.

Voici nos 7 conseils pratiques pour identifier les axes d’amélioration, impliquer vos équipes et transformer vos performances commerciales.

1 - Déterminez votre point de départ pour trouver le maillon faible

Pour savoir si quelque chose cloche, il faut bien sûr ouvrir le capot ! Vous ne pouvez pas progresser tant que vous ne savez pas d'où vous partez. La première étape est donc d'avoir un aperçu global de ce qui se passe tout au long de votre processus de vente, en commençant par le prospect et en terminant par la réussite d'une vente.

Pour avoir une idée claire du processus de vente, commencez par cartographier chacune de ses étapes.

Par exemple, au cours d'une période donnée, avec combien de prospects avez-vous un contact, par quels moyens, qui sont-ils et quelles interactions ont précédé leur achat ?

Une fois que vous avez défini toutes les différentes étapes d'une transaction, vous aurez documenté votre processus de ventes ! En analysant ensuite les différentes étapes, vous serez en mesure de voir où vous devez apporter des améliorations. Par exemple, si la plupart des refus surviennent en phase de développement, prioriser l'amélioration de cette étape avant de revoir vos modèles de proposition.

Avec votre processus bien documenté, vous serez capable de suivre les prospects au fur et à mesure qu'ils progressent dans le processus puisque vous connaîtrez exactement le chemin à parcourir vers une vente réussie. Cela vous permettra d'obtenir une image claire du nombre de prospects qui passent par le premier point de contact vers la conclusion d'un achat, et de savoir combien de temps, il faut généralement pour exécuter l'ensemble de ce parcours.

2 - Faites de votre processus LA « recette » performante à répliquer

Les processus de vente peuvent être découpés en plusieurs procédures qui devraient être répétées encore et encore par l'équipe de vente. Avec un processus de vente bien défini, votre équipe sera mieux équipée pour réussir, sans oublier qu'il sera beaucoup plus facile d'intégrer de nouveaux membres dans vos rangs ! Il devient donc primordial d'avoir une « recette » facilement répétable pour conclure des transactions, qui s'appliquera à la grande majorité des situations. N'essayez pas de gérer les exceptions ici.

L'utilisation cohérente de ce processus de vente vous permettra également de prédire votre croissance des revenus.

Vous devez améliorer l'efficacité du processus de vente si vous voulez voir vos bénéfices augmenter. Pour être efficace, votre équipe de vente a besoin d'un système adapté à ses besoins, à son marché, à son industrie et à son produit — un système qui lui est reproductible et fiable. Voici quelques meilleures pratiques de ventes avec lesquelles vous pouvez commencer.

3 - Essayez de nouvelles techniques pour vous donner un petit boost

Si vous êtes comme moi, votre barista préféré.e prépare votre café avant même que vous l'ayez commandé...  On ne change pas une recette gagnante ! Sauf que, répéter toujours les mêmes actions, dans le même ordre, sans se questionner, nous mets dans un mode auto-pilote dans lequel il nous est impossible de s'améliorer ou de se questionner.

La plupart du temps, que vous en soyez conscient.e ou non, vous effectuez les mêmes processus. Avoir une routine peut vous aider à rester organisé.e, efficace et confortable, mais cela peut également vous faire sentir comme si vous stagniez si vous vous y habituez trop.

Sortez de votre zone de confort ! Il est essentiel pour votre équipe de surmonter son hésitation et découvrir les avantages de prendre des risques.

Notre Vice-Président a mis notre équipe des ventes à l'épreuve en leur demandant d'essayer notre processus à l'envers, de commencer par la fin. Nous n'avons pas encore testé cette approche (ça fait peur ! Et il faut aussi trouver la bonne occasion), mais je suis certaine que cela nous donnera des idées pour améliorer nos techniques.

Penser en dehors de la boite n'est pas une option ?

Essayez de vous ajouter des contraintes arbitraires pour vous aider à limiter vos options. Ça peut paraître contre intuitif, mais celà vous forcera à vous concentrer sur certains éléments que vous négligez peut-être habituellement.

Diversifier vos tactiques, approches et mentalités habituelles peut vous aider à devenir plus adaptable et ouvert.e à de nouvelles opportunités potentiellement lucratives que vous n'auriez peut-être pas envisagées auparavant.‍

Chaque fois que vos efforts de ventes semblent stagner, faites quelque chose de nouveau pour secouer un peu les choses. Vous pourriez justement trouver LE TRUC dont vous aviez besoin sans le savoir.

4 - Maintenez votre processus de vente à jour pour toujours l'améliorer

Pour les nouveaux représentant.e.s et même les plus chevronné.e.s, votre processus de vente est une ressource inestimable pour assurer leur succès. Cependant, si vous ne le tenez pas à jour, il deviendra moins utile au fil du temps, à mesure que le marché évolue. Vous devez vous assurer que votre processus de vente (ou « recette » pour les intimes) est toujours à jour et précis. On vous conseille de le réviser à chaque trimestre afin de vous assurer qu'il répond toujours à vos besoins.

Examinez la pertinence et l'accessibilité du matériel, et ne craignez pas d'apporter des changements si nécessaire.

N'oubliez pas d'inclure vos représentant.e.s dans le processus de révision, car ils ont une connaissance directe de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. À cette fin, les sondages et les tests peuvent s'avérer être un excellent outil pour collecter toutes les données nécessaires pour améliorer votre processus de vente sur la base de ses réussites et de ses lacunes précédentes.

5 - Profitez des outils collaboratifs comme Microsoft Teams pour rester à l'affut de tout ce qui se passe au bureau

Maintenant que tellement de gens travaillent à distance, les logiciels de collaboration en ligne comme Microsoft Teams sont devenus un élément important d'une structure d'entreprise efficace. En plus de sa nature conviviale, Microsoft Teams offre une sécurité de pointe, qui permet à ses utilisat.eur.rice.s d'utiliser en toute sécurité des applications qui connectent les prospects, les client.e.s et le personnel, tout en ayant un avantage précieux sur la concurrence.

Votre équipe des ventes disposera de tous les outils pour créer des canaux au sein des équipes où les informations peuvent être rapidement partagées entre les membres du personnel, ce qui contribue grandement à garder tout le monde sur la même longueur d'ondes. Même lorsqu'ils sont à l'extérieur du bureau, les représentant.e.s peuvent rester connecté.e.s via Teams pour communiquer avec leurs collègues.

6 - Offrez des outils pour chaque étape du processus pour faciliter le quotidien de toute l'équipe

Ne laissez rien au hasard. Assurez-vous que votre équipe est alignée à tout moment, même si cela peut sembler être une évidence au début. Pour assurer le respect de chaque étape de votre processus de vente, utilisez toutes les ressources à votre disposition.

Par exemple, une checklist peut s'avérer un outil précieux, détaillant chaque étape l’ordre chronologique prévu. Cela guidera votre équipe de vente à travers les étapes nécessaires en lui demandant d'effectuer chaque tâche l'une après l'autre, sans rien oublier.

Encore une fois, en plus de vous assurer que vos standards sont respectés, des outils comme une checklist vont grandement faciliter la vie de vos nouvelles recrues. C'est un outil facile et rapide à mettre en place, à coût pratiquement nul. On serait bête de s'en passer !

7 - Suivez vos progrès avec un CRM pour aller plus loin !

Si vous avez déjà mis en pratique les 6 conseils précédent, vous êtes plus que prêt.e pour un CRM. En tant que dirigeant d'entreprise, prenez l'habitude de recueillir le plus de données possibles sur vos clients. Chaque fois qu'un.e de vos employé.e.s traite avec un.e client.e potentiel.le ou existant.e, votre entreprise obtient de nouvelles données qui peuvent être utilisées pour améliorer votre service client, stimuler les ventes et faire revenir les client.e.s chez vous. Un CRM (gestion de la relation client) est LE logiciel à utiliser pour aider les entreprises à recueillir, organiser et gérer toutes ces données.

Notre application Level 1 pour la gestion des ventes vous offre une implantation CRM rapide et préconfigurée pour vous aider à démarrer rapidement avec l'application Microsoft Dynamics 365.

Si vous utilisez un CRM, vous avez toutes les informations dont vous avez besoin à portée de mains pour suivre chaque donnée collectée auprès de vos client.e.s. Par exemple, vous pouvez l'utiliser comme log de commentaires et/ou questions. Ça permettra à votre équipe de toujours répondre de façons adéquate et complète.

Vous serez également en mesure de donner à vos client.e.s le service personnalisé auquel ils s'attendent puisque chaque membre de votre équipe aura une meilleure vue d'ensemble de votre suivi, de la progression de votre pipeline et de l'historique de vos client.e.s. De plus, il est très facile d'intégrer les outils que vous utilisez déjà, tels que Microsoft Teams, Outlook, SharePoint et toute la suite Office.

Vous n'êtes qu'à 7 jours d'avoir un CRM entièrement fonctionnel !

Pour vous assurer que vous consacrez votre temps, votre argent et vos efforts au bon endroit, vous devez garder une trace de votre processus de vente et de son efficacité. Un CRM est LE meilleur moyen de vraiment comprendre votre processus et ses potentielles pistes d'amélioration. Vos prospects et vos conversions peuvent être suivis à l'aide d'un CRM pour vous aider à mieux connaître les besoins de vos client.e.s potentiel.le.s et les compétences de votre personnel.

Lorsque vous avez toutes vos données au même endroit, il devient beaucoup plus facile de voir les tendances et les défis dans le parcours client - votre CRM s'en chargera.

Par conséquent, toute entreprise, indépendamment de la portée ou de l'industrie, peut améliorer ses relations avec les client.e.s, et par conséquent ses ventes, lorsqu'elle déploie un système CRM.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin d'aide pour profiter des avantages de la mise en place d'un CRM dans le cadre de l'amélioration de votre processus de vente.