Bien que vous puissiez compter sur Dynamics 365 pour gérer les données de vos clients, il ne peut toutefois pas faire les tâches reliées à la vente à votre place. Même s’il peut vous fournir des modélisations de données pour vous appuyer dans vos décisions importantes, créer des portails pour interagir avec vos clients, ou même donner aux vendeurs les moyens d’encourager les relations grâce à une implication authentique et personnalisée, vous devez tout de même faire preuve de rigueur et de créativité pour atteindre vos objectifs de vente.Mais comment utiliser chacun des modules offerts par Dynamics à leur plein potentiel de façon concrète?
- Savoir bien définir son auditoire cible
- Miser sur les relations de confiance
- Améliorer le taux de conversion
- Entretenir les relations d’affaires
Bien évidemment, ces lignes directrices sont des principes universels à appliquer dans votre stratégie de vente, que vous travailliez avec Dynamics ou non.
1. Savoir bien définir son auditoire cible
Avant même de faire le design d’un produit ou de concevoir une offre de services, il faut d’emblée procéder à une étude de marché. Une analyse approfondie des données externes de votre entreprise en lien avec la demande pour votre produit ou service potentiel apporte une toute autre dimension à votre plan de développement des affaires. Grâce aux données en temps réel, vous pouvez profiter d’une vue d’ensemble claire et adaptée à votre besoin sans devoir vous-mêmes traiter les données et les sources d’informations différentes. Ave cette modélisation visuelle, vous pourrez mieux connaître les besoins et intérêts de votre client idéal.
Bien utiliser les connexions et le réseautage
Comme nous avons déjà mentionné au sujet de l’intégration de Sales Navigator de LinkedIn, l’accès à un réseau étendu et lié à vos collègues vous permet de communiquer avec les bonnes personnes. Après avoir ciblé une entreprise qui pourrait être intéressée à acheter un de vos produits ou services, vous pouvez en visualiser l’organigramme, comprendre les rôles de chacun et savoir cibler le décideur qui saura gérer le dossier. Mais surtout, vous pouvez savoir si vous avez une relation en commun. Demander une référence à un collègue pour vous présenter vous donne ainsi une longueur d’avance sur les compétiteurs, vous conférant par le même fait une crédibilité et une confiance considérable.
2. Miser sur les relations de confiance
On ne le dira jamais assez : gâtez vos clients. Ce sont vos alliés les plus précieux. Allez au-devant de leurs besoins, sachez anticiper leurs problématiques et y répondre adéquatement.
Améliorer la fidélisation des clients
Des relations basées sur la confiance réciproque entre vous et vos clients actuels est un facteur qui améliore grandement la fidélisation de ceux-ci. Prenez le temps d’interagir avec eux de façon constructive sur toutes les plateformes possibles, que ce soit via médias sociaux ou votre site Web. Favorisez la résolution de leurs problèmes par la création d’une communauté d’entraide ou même à l’aide d’agents virtuels, qui automatiseront ainsi le service à la clientèle de premier niveau. Un excellent moyen d’offrir à vos agents la possibilité de passer plus de temps avec les clients qui rencontrent un problème plus complexe! Et l’intelligence artificielle peut aller encore plus loin : elle peut prévenir les bugs et anticiper une sollicitation plus importante de votre service à la clientèle.
Améliorer l’efficacité opérationnelle
Quoique cet aspect dépasse un peu de la portée des actions portées dans le contexte de la vente, il n’en est pas moins important. Améliorer votre efficacité à gérer les opérations quotidiennes de votre entreprise gratifie la satisfaction de la clientèle d’une nette amélioration. Quand vous pouvez offrir à vos client un service sans faille et des techniciens ponctuels et qualifiés, il est tout naturel de les voir refaire appel à vos services ou produits.
3. Améliorer le taux de conversion
La vente par relation met l’accent tout d’abord sur la personne, pas sur la transaction effectuée en bout de ligne. Ici, la fin ne justifie pas les moyens. Ce sont tous les moyens utilisés qui influencent votre relation, peu importe l’issue. Que cette vente soit conclue ou non, vous devez en tout temps faire preuve de professionnalisme et d’ouverture pour en sortir gagnant.
Apprendre à connaître ses relations d’affaires
Soyez sensible au contenu qui est partagé par vos relations d’affaires sur LinkedIn. Comprenez-en l’essence. Rien ne vous empêche non plus d’interagir avec les publications de vos connexions : savamment rédigé, un commentaire sur une publication peut ajouter de la crédibilité à votre réputation et, à la limite, un nouveau prospect! Portez attention aux problématiques rencontrées par vos relations et à leurs besoins. Et pourquoi pas leur partager les vôtres? Ils pourront probablement vous offrir leur propre expertise au bénéfice de votre entreprise et ainsi renforcer les relations que vous partagez avec eux.
Savoir choisir le bon moment
Non, ce n’est pas une bonne idée de solliciter à froid un prospect en plein dans sa période la plus achalandée de l’année. Impossible de conclure une vente en basant votre relation sur la méthode d’essai-erreur. Vous le savez sans doute déjà, mais la première impression est plus qu’importante! Certes, on peut toujours corriger le tir d’une quelconque façon, mais vaut mieux prévoir son coup et contacter un prospect à un moment où on le sait réceptif et disponible.
Avec l’intelligence artificielle et la modélisation de données, prenez le temps de visualiser les informations sur un client. Ses besoins exprimés, ses périodes d’achalandage, ses différentes interactions, ses intérêts.
4. Entretenir ses relations
Des relations d’affaires, ça s’entretient au même titre que l’amitié. On le sait bien qu’il est de plus en plus complexe et exigeant d’entretenir des relations avec la tonne de personnes avec qui connecter sur une base régulière qui augmente à un rythme effréné. Les médias sociaux ne sont pas à blâmer : on doit s’en servir intelligemment.
Devenir une référence dans son domaine
On ne vous demande pas ici de devenir un influenceur. Aspirez plutôt à devenir un penseur, qui permet à ses relations de se poser les bonnes questions et de prendre les bonnes décisions. Offrir votre perspective en tant qu’expert en créant du contenu personnalisé est en fait une vitrine facilement acquise. Une fois que vous aurez ce contenu publié, portez attention à qui le partage, le commente. Vous collecterez ainsi des données sur vos clients existants et les potentiels, tout en sachant quand un décideur sera intéressé à en savoir plus sur vos produits ou services.
En panne d’idée pour rédiger du contenu? Pas de problème : l’apprentissage automatique de l’IA peut vous proposer des contenus pertinents en fonction des interactions de vos relations. Servez-vous-en!
Apprendre de chaque interaction
La vente par relation est tout un monde. Et comme toute aptitude, la pratique lui est primordiale. Sachez toutefois vous entourer des bonnes personnes et des bons outils et vous pourrez entretenir vos relations, obtenir des recommandations et participer à l’atteinte des objectifs de vente de votre entreprise.
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15 mai 2019 par Frédéric Charest par Frédéric Charest Vice-Président Marketing
Spécialiste du marketing de croissance axé sur les données et passionné par le référencement, j'obtiens des résultats grâce à l'analyse et à l'optimisation.
