Dynamics 365 : connaissez-vous la différence entre un Prospect vs une Opportunité?

Dans le monde du CRM, il existe plusieurs explications et plusieurs visions différentes pour expliquer le cycle de vente. D’une réalité d’entreprise à une autre, le cycle de vente n’est pas une ligne directrice unique. Dans ce blogue, nous allons vous expliquer le cycle de vente établi selon Microsoft tel qu’il est utilisé à l’intérieur de Dynamics 365. Nous vous aiderons également à distinguer ce qu’est un prospect et une opportunité. Enfin, nous vous démontrerons de quelle façon ils entrent en relation dans le cycle de vente. Ces notions que nous allons expliquer pourront ainsi vous aider dans votre vision de votre cycle de vente afin que celui-ci soit représentatif à l’intérieur de votre Dynamics 365.

Qu’est-ce qu’un prospect ?

Si nous prenons la définition même de prospect, on peut lire : « Un prospectest un individu qui pourrait devenir un consommateur ». Autrement dit, un prospect est une personne qui pourrait potentiellement devenir un nouveau client. Un prospect est donc la personne qu'une entreprise veut atteindre et convertir en client afin de générer des ventes et croitre ses parts de marchés.

Donc un prospect peut-être :

1. Une personne que vous avez rencontrée lors d’une conférence ou un événement;
2. Une personne qui vous a donné sa carte d’affaires;
3. Une personne qui est venue visiter votre page web et qui a téléchargé de votre contenu;
4. Une personne qui a rempli un formulaire sur votre page web;
5. Une personne qui vous a été recommandée par quelqu’un.

Il est important de noter que si vous transigez dans un modèle B2C (Business-to-consumer), un prospect est nécessairement une personne. Par contre, sivous œuvrez dans un modèle B2B (Business-to-business), à ce moment-là, un prospect peut être une personne et une compagnie.

Bref, un prospect est une personne que vous ne connaissez pas encore ou très peu et que vous devez apprendre à connaître afin de déterminer si cette personne pourrait être intéressée par votre produit ou votre service.

Lorsque vous apprenez à connaitre votre prospect, vous pouvez alors déterminer si vous décidez de qualifier ce prospect en opportunité (l’étape suivante du cycle devente) ou le disqualifier et choisir de ne pas poursuivre la relation d’affaires avec ce prospect.

Il est important pour votre entreprise de définir les raisons pour lesquelles vous disqualifiez un prospect avec des paramètres objectifs qui laissent le moins de place à l’interprétation pour votre force de vente. Si vous êtes le directeur des ventes, assurez-vous que votre équipe de vente soit bien enlignée avec ces paramètres. Nous allons vous énumérer de bons paramètres de disqualification, cette liste peut bien sûr varier d’une entreprise à l’autre.

Bons paramètres de disqualification :

• Client n’a pas le budget pour acheter nos produits ou services;
• Sa localisation trop éloignée;
• Ne représente pas le marché visé de votre produit ou service;
• Client ne veut pas de votre produit ou service;
• Le« timing » ne concorde pas avec votre réalité ou celle du client.

Qu’est-ce qu’une opportunité ?  

Il y a une raison pourquoi je vous ai expliqué le prospect avant le l’opportunité. Dans le cycle de vente, un prospect que vous qualifiez devient une opportunité. C’est à cette étape que démarre la négociation. C’est là que votre CRM devient un outil incroyablement utile et puissant.

Ecommercemag.fr donne cette excellente définition de l’opportunité : « la gestion des opportunités commerciales est l'essence même du CRM. C'est le marqueur incontestable qui distingue un projet de gestion de contacts d'un réel projet de CRM. Aux interactions humaines du premier, on ajoute la dimension client, basée sur une relation commerciale. Gérer les opportunités de vente justifie le C de CRM ».

Lors de la phase opportunité l’accumulation d’information de qualité est primordiale. Si vous connaissez bien les enjeux de votre client potentiel, vous pourrez mieux cibler son besoin et faire une offre qui rejoint bien son budget.

Comment se déroule le cycle de vente selon Microsoft (Prospect vers opportunité)

Afin de bien illustrer comment se déroule le cycle de vente avec l’utilisation d’un CRM, je vais vous raconter une petite histoire.

Je vous présente Mark. Il travaille pour la compagnie ACME qui vend des pièces automobiles. Il est un directeur de compte et un utilisateur chevronner du CRM.

Voici Christine, elle est acheteuse pour un constructeur automobile.

Aujourd’hui, Mark est présent dans une conférence de ventes dans le domaine automobile et par un merveilleux hasard, Christine est également présente à cette conférence.

Christine rencontre Mark à son kiosque de vente. Ils ont une courte conversation et les deux s’échangent des cartes d’affaires. Christine devient donc une prospect pour Mark.

De retour au bureau après le salon, Mark entre les informations se retrouvant sur la carte d’affaires à l’intérieur de son CRM Dynamics 365. Avant de la rappeler, il va voir rapidement sur l’internet pour trouver des informations concernant la compagnie de Christine. Il voit qu’elle travaille pour un constructeur automobile et qu’il y a un potentiel de relation d’affaires.

Mark décide donc de qualifier Christine à l’intérieur du CRM et Christine passe donc du stade prospect à opportunité.

Mark appelle Christine et, à l’aide de son CRM, pose des questions qui ciblent bien les besoins de l’entreprise pour laquelle Christine œuvre. La conversation se déroule bien et ils décident d’avoir un rendez-vous en personne afin de voir si les deux partis peuvent avoir une relation d’affaires.

Mark documente tout ce qui a été dit durant leur conversation téléphonique et grâce aux questions ciblées, il peut bien développer l’opportunité à l’intérieur du CRM. Il approfondit ses recherches avec les informations qu’il a accumuléeslors de son entretien téléphonique. La conversation lui a permis d’identifier leur budget et également d’identifier  ses compétiteurs.

Le fait que Mark documente bien son opportunité assure également à sa compagnie que son équipe pourra prendre le relais de l’opportunité sans avoir à faire répéter à Christine des informations qu’elle aurait déjà données à Mark s’il doit s’absenter du bureau pour des raisons imprévues.

La journée du rendez-vous arrive. Lors de cette rencontre, Mark a une proposition en main avec une offre de prix pour les produits identifiés à la suite de leur conversation. Mark documente la rencontre et attend le retour d’appel de Christine. Grâce à son CRM, Mark peut avoir des rappels de suivis auprès de lacliente afin d’avoir des nouvelles et démontrer son intérêt auprès de Christine de faire affaire avec elle et sa compagnie.

Et comme  j’aime les fins heureuses, Mark remporte l’appel d’offres et ferme l’opportunité gagnée. Ce scénario, bien que fictif, représente bien comment le CRM peut servir à vous épauler dans vos efforts de ventes. Elle vous permet de documenter vos interactions avec vos clients, de vous guider dans le processus de vente et de gagner vos opportunités de vente.

Bref, dans ce blogue je vous ai expliqué la définition d’un prospect, la définition d’une opportunité et comment se déroule le cycle de vente à l’intérieur du CRM. Le rôle d’un partenaire d’affaires comme Gestisoft est de vous guider dans vos réflexions pour établir un processus de vente qui concorde avec votre réalité en effectuant différents ateliers lors de vos projets d’implantation.

N'hésitez pas à nous contacter si vous désirez plus d’informations. Notre équipe se fera un plaisir de vous épauler afin que vous puissiez avoir les outils nécessaires pour optimiser vos chances de gagner vos opportunités, comme notre ami Mark!